להורדת הפריט
לפרטים נוספים פנו לשירות לקוחות במייל contact@spitball.co
מבוא 3
הבדלים בין תרבותיים 5
מהו אמון 10
אמון מבוסס הזדהות 12
אסטרטגיות משא ומתן 14
הבדלי בין תרבותיים באמון 16
הבדלים בין תרבותיים באמון במשא ומתן 18
סיכום 24
ביבליוגרפיה 26
בעת משא ומתן רב חשיבות שנערך בקיוטו ב-1997, ואשר המדינות הרבות ששלחו נציגים לשם עשו זאת כדי להגיע לאמנה בנושא התחממות כדור הארץ. במשך יותר משבוע, הנושאים ונותנים בכנס על שינויי האקלים בקיוטו התמקחו על תנאי ההסכם, שיהווה קפיצת מדרגה בדרך להתמודדות עם התחממות כדור הארץ. בשעות האחרונות של ניהול הקונפליקטים, כל המדינות המתועשות בעולם הסכימו על יעדים קשיחים להפחתת היקף הפליטה של שישה גזי חממה. כולם – חוץ מיפן, המדינה המארחת. וזאת למרות שהיפנים היו אמורים לקבל את היעד הצנוע ביותר: קיצוץ של 6% בהיקף הפליטה עד שנת 2012, בהשוואה ל-7% עבור ארה"ב ו-8% עבור מדינות האיחוד האירופי. אבל לא נראה כי היפנים האמינו לאמריקאים
נציגי המשלחת האמריקנית התקשרו לוושינגטון כדי לדווח על המבוי הסתום. בשתיים לפנות בוקר, סגן הנשיא אל גור, שוחח בטלפון עם ראש ממשלת יפן, האשימוטו. המיומנויות בניהול קונפליקט בין-תרבותי של סגן הנשיא היו מצוינות: תחילה הוא שיבח את האשימוטו על מנהיגותה של יפן באירוח הכנס, לאחר מכן הוא הצביע עד כמה גרוע זה ייראה, אם המדינה המארחת תכשיל את ההסכם בגלל בארה"ב לא יכלה לתת בטחונות. התוצאה – הסכם. ומי שמכיר את התרבות היפנית, מבין כי דברי השבח של גור, היו קריטיים להשגת התוצאה הזו.
משא ומתן הינו כלי לגישור בין עמדות שני אנשים ואנו נתקלים בו מספר רב של פעמים מידי יום, הן במו"מ רשמי והן בדיאלוג בין שני אנשים הדנים באותו עניין. על פי הספרות המחקרית העוסקת בנושא לניהול מו"מ חשיבות רבה בדרך להצלחתו ומי שינהל אותו בצלחה מרובה יותר, ירבו סיכויו לנצח "במערכה".
בשנים האחרונות מועברים לקהל הרחב ולמוסדות קורסי ניהול ובכללם קורסים כיצד לנהל מו"מ. במסגרת הקורסים הללו מוקנים לתלמידים כלים וטכניקות כיצד לגשת לבעיה, כיצד לתקוף אותה, כיצד לשכנע את היריב כי אנו צודקים ולערער את אמונתו בטענותיו, ובסופו של דבר להוביל את המסקנות לכיוון הרצוי לנו (Loschelder , et all 2014 )
המו"מ כולל התנהגויות מתחום התרבות, היגדים סמויים, תנועות גוף וכד', היכולות להתפרש צורה שונה אצל אנשים הבאים מרקע שונה. כמו כן, כמעט כל הסכם אינו מכסה את כל הפרטים העלולים לצוץ ושלא סוכמו במפורש. במשא ומתן לעיתים חלק מהצדדים אינו אומר אמת ואינו מתכוון למלא את כל תנאי המו"מ. אי לכך נושא האמון בצד השני הוא קריטי וכל צד מנסה לבחון את רמת ההוגנות של הצד השני Vicki, Kaman And Charmine Hartel 2005)).
מחלקת הסחר האמריקני העריכה בעבר, שעל כל מו"מ מוצלח בין אמריקני ליפני, יש 25 כישלונות. עוד גילה המחקר כי שני שלישים מהמו"מים נכשלים למרות ששני הצדדים רוצים סיכום מוצלח אולם לא מצליחים להגיע לסיכום לאור חוסר האמון ההדדי.
ניהול קונפליקטים בין תרבויות הוא צורך הכרחי להצלחה בעולם העסקי, מכיוון שגלובליזציה היא מטרה עיקרית במרבית החברות. המחקר מראה כי ניהול קונפליקטים בין-תרבותיים מסתיים בתוצאה פחות אפקטיבית מאשר ניהול קונפליקטים בתוך אותה תרבות. לנושאים ונותנים קשה יותר להגדיל את העוגה, (כלומר לגרום לכך ששני הצדדים יהיו מרוצים יותר, דרך הגדלת הערך הכולל שלהם ושל כל אחד בנפרד) כאשר הם נושאים ונותנים בין תרבויות.
במחקר בינלאומי, שכלל את ישראל ועוד ארבע מדינות (יפן, הונג קונג, גרמניה וארה"ב) נערכה השוואה בין ניהול קונפליקטים בתוך תרבויות לניהול קונפליקטים בין תרבויות, ונמצא שמשאים ומתנים בין יפן וארה"ב התנהלו באמון קטן יותר, מאשר משאים ומתנים בתוך יפן או בתוך ארה"ב. הסיבה העיקרית היתה המידה שבה הצדדים הבינו את הקדימויות של הצד השני, ואת ההזדמנויות לנצל נושאים שניתן לנצלם כדי להגדיל את הרווח המשותף. כל תרבות ציפתה, שהתרבות השניה תאמץ את סגנון ניהול הקונפליקטים שלה. למשל, צפון אמריקנים ציפו שאחרים ידברו באופן ישיר, בעוד אנשים מתרבויות עקיפות, כמו יפן, ציפו להשתמש בצורות אחרות של תקשורת.
שאלת המחקר להלן היא האם יש הבדלים באמון בעת משא ומתן בתרבויות שונות? האם חוסר האמון במשא ומתן בין שני צדדים (או יותר) יכול להקשות על ניהול המשא ומתן
בפרק הראשון נבחן מהי תרבות- המאפיינים והשפעותיה. בפרק השני נבחן מהו אמון- לאו דווקא במשא ומתן. בפרק השלישי אסטרטגיות משא ומתן. לאחר מכן נבחן הבדלים בין תרבותיים באמון והפרק האחרון יהיה הבדלים בין תרבותיים באמון במשא ומתן.
תכנית למיזם: רכיב ויישומון לניטור חיי סוללה באופניים וקורקינטים חשמליים | לימודי מערכות מידע ניהוליות | תוכן …
לפרטים נוספיםאסטרטגיה שיווקית למותג שואבי אבק רובוטיים | עבודת הגשה בקורס ניהול השיווק | תוכן עניינים | מבוא …
לפרטים נוספיםמשפט העבודה (13011) - סיכום הרצאות | תוכן עניינים | יחסי עובד-מעסיק 1 | ויתור על מעמד …
לפרטים נוספיםתרגיל מספר 5.1 בנושא: הגיליון האלקטרוני Excel | הנושא: בניית הגיליון, הזנת נתונים ועיצוב | משפחת הראל …
לפרטים נוספיםניהול אסטרטגי - סיכום למבחן | | חלק 1: התשומות של הניהול האסטרטגי | פרק 1 …
לפרטים נוספיםעבודה סמינריונית עיונית (סמינריון עיוני)
השפעת פערי תרבות על אמון במשא ומתן | | תוכן עניינים | מבוא 3 | הבדלים …
לפרטים נוספים