סיכום הקורס פסיכולוגיה של משא ומתן (10973)

סיכום הקורס פסיכולוגיה של משא ומתן

תוכן

שער א': מבוא 2
פרק 1: הגדרות ומושגי יסוד 2
שער ב': חלוקת משאבים באמצעות מו"מ – לחלק או חלוק? 3
פרק 2: מו"מ חלוקתי 3
פרק 3: מו"מ אינטגרטיבי 5
פרק 4: תחרות או שיתוף פעולה? 7
שער ג': האנשים במו"מ 9
פרק 5: אישיות 9
פרק 6: רגשות 11
שער ד': המרכיב החברתי במו"מ 13
פרק 7: מוסר במו"מ 13
פרק 8: מו"מ מרובה שחקנים 15
שער ה': סיכום 16
פרק 9: בעיית ההערכה במו"מ 16

שער א': מבוא

פרק 1: הגדרות ומושגי יסוד

בפרק זה מוצגת ההגדרה הרחבה של מו"מ המאפיינת את הגישה הפסיכולוגית. כמו כן, מופיעה סקירה של סוגים שונים של מו"מ, על מאפייניהם המשותפים, ומוצגים מושגי יסוד המשמשים לתיאור של מו"מ.
מו"מ – הגדרה: תהליך שבו שני צדדים או יותר מקיימים תשורת ביניהם על מנת להגיע לידי הסכמה. 3 מאפיינים המופיעים בכל ההגדרות: 1)קיומם של שני צדדים לפחות. 2) לצדדים השונים צרכים ורצונות. 3) קיימת תלות בין הצדדים.
מאמר 1: What novices think about negotiation: A content analysis of scripts (1999)
תסריט (Script): מבנה קוגניטיבי שאנשים "מביאים" למצבים שונים העוזר להם להנחות את התנהגותם. שרשרת של פעולות שהאדם מניח שמתאימות לסיטואציה המסויימת. התסריטים משותפים למרבים בני האדם וחוסכים השקעת מחשבה ואנרגיה. לדוגמא, לסעוד במסעדה/ להיות סטודנט במהלך שיעור/ ללכת לסרט וכו'.