ניתוח האסטרטגיות בניהול המשא ומתן הבינלאומי בתהליך השלום בין ישראל לירדן

ניתוח האסטרטגיות בניהול המשא ומתן הבינלאומי בתהליך השלום בין ישראל לירדן

מחקר אמפירי

עבודה סמינריונית

2026

תוכן עניינים

מבוא 3
תיאוריות וגישות בניהול משא ומתן בינלאומי 5
תיאוריות מרכזיות בניהול משא ומתן בינלאומי 5
אסטרטגיות לניהול משא ומתן 6
הגורמים המשפיעים על ניהול משא ומתן 7
בחינת אפקטיביות של אסטרטגיות לניהול משא ומתן 9
רקע היסטורי ביחסי ישראל וירדן 11
יחסי ישראל וירדן עד שנת 1994 11
הסכמי אוסלו והשלכותיהם על מערכת היחסים עם ירדן 12
הגורמים שהובילו לעריכת המשא ומתן בין הצדדים 14
הצגת הממצאים, ניתוח ודיון 16
סיכום 18
ביבליוגרפיה 21

מבוא

הסכם השלום בין ישראל לירדן, שנחתם במעבר ערבה באוקטובר 1994, נחשב עד היום לאחד ההישגים המובהקים של הדיפלומטיה במזרח התיכון. ההסכם לא נולד יש מאין. הוא היה פרי של עשורים של מגעים חשאיים בין ירושלים לעמאן, של אינטרסים ביטחוניים וכלכליים משותפים ושל תמורות עמוקות בסדר האזורי והעולמי עם תום המלחמה הקרה. יתרה מזאת, הגבול המשותף הארוך והתלות ההדדית במשאבי מים ובקרקע הפכו את שתי המדינות לשכנות שאינן יכולות להתעלם זו מזו, גם בתקופות שבהן שררה ביניהן עוינות רשמית.

עבודה זו בוחנת את המשא ומתן שהוביל להסכם כמקרה מבחן לתיאוריות ולאסטרטגיות של ניהול משא ומתן בינלאומי. ספרות המשא ומתן מציעה כלים מושגיים מגוונים לניתוח תהליכים מסוג זה, ובהם המשא ומתן מבוסס העקרונות ומושג ה-‎BATNA‎, מודל המשחק הדו-רמתי המסביר את הזיקה בין הזירה הפנימית לזירה הבינלאומית, ותיאוריית הבשלות, הגורסת כי הסכמים נחתמים בעיקר כאשר נוצר מבוי סתום שהצדדים חווים כבלתי נסבל. שאלת המחקר המנחה את העבודה היא כיצד השתלבו גורמים מבניים, מוסדיים ותפיסתיים בעיצוב המשא ומתן בין ישראל לירדן, ומה ניתן ללמוד ממקרה זה על אפקטיביותן של אסטרטגיות משא ומתן בסכסוכים ממושכים. הטענה המרכזית היא כי הצלחת המשא ומתן לא נבעה מאסטרטגיה יחידה, אלא מהתכנסות של מוכנות מבנית, של מנהיגות שידעה לנהל בעת ובעונה אחת את הזירה הפנימית ואת הזירה הבינלאומית, ושל עיצוב ההסכם כמשחק סכום חיובי שחילק תועלות ממשיות לשני הצדדים.

חשיבותו של הדיון אינה היסטורית בלבד. שלושה עשורים לאחר החתימה מתארת הספרות העדכנית את היחסים בין המדינות כשלום קר, שבו שיתוף הפעולה הממשלתי, ובעיקר הביטחוני, נמשך לצד ריחוק ציבורי עמוק, ואילו יוזמות אזוריות בתחומי המים והאנרגיה ממחישות עד כמה קשה להפריד בין שיתוף פעולה תפקודי לבין הפוליטיקה הסובבת אותו. מבחינה זו, ניתוח המשא ומתן משנת 1994 מספק בסיס להבנת הישגיו וגבולותיו של השלום בין שתי המדינות כיום. העבודה בנויה מארבעה חלקים. הפרק הראשון מציג את התיאוריות, האסטרטגיות והגורמים המשפיעים על ניהול משא ומתן בינלאומי ואת הדרכים לבחינת אפקטיביותן. הפרק השני סוקר את הרקע ההיסטורי של יחסי ישראל וירדן עד שנת 1994 ואת השלכותיהם של הסכמי אוסלו. הפרק השלישי מנתח את הגורמים שהובילו לפתיחת המשא ומתן הגלוי. לאחר מכן מוצגים הממצאים, ניתוחם ודיון בהם, ולבסוף מובא סיכום העבודה.