אפקט הבעלות: תפקידם של שיקולים רציונליים ושל שיקולים רגשיים בקנייה ומכירה של מוצרים. עבודה סמינריונית אמפירית בכלכלה התנהגותית – כולל שאלונים

[שם המוסד האקדמי]
[שם הפקולטה/מסלול]

עבודה סמינריונית בקורס:
כלכלה ומימון התנהגותיים

בנושא:

אפקט הבעלות: תפקידם של שיקולים רציונליים ושל שיקולים רגשיים בקנייה ומכירה של מוצרים

מגיש:
ת.ז.
המרצה:
תאריך:

תוכן העניינים

מבוא 3
סקירת ספרות 4
השערות המחקר 8
שיטת המחקר 9
תיאור המדגם 9
כלי מחקר ומשתני המחקר 10
הליך המחקר 10
ממצאים 11
סטטיסטיקה תיאורית של משתני המחקר 11
בדיקת השערות 12
דיון ומסקנות 15
רשימת מקורות 19
נספח א' – השאלון 20

מבוא

אפקט הבעלות (Endowment Effect) הוא תופעה פסיכולוגית המתרחשת כאשר הערך המינימלי שצרכן מוכן לקבל על מוצר מסוים עולה על המחיר שהיה מוכן לשלם על אותו מוצר אם לא היה בבעלותו. כלומר, כאשר חפץ מסוים הוא בבעלותנו, הערך שלו יעלה בעיננו (Curran, 1999).
בעולם העסקי, שמאופיין בתחרות, בגלובליזציה ובצרכים ייחודיים, יש צורך עז להיות ערניים לתהליכים המגוונים אשר עוברים במוחו של צרכן. זהו תנאי הכרחי, על מנת לבצע ניתוח נכון של העדפות השוק. במילים אחרות, הכרת אופיו של הצרכן והבנת ההיבטים ההתנהגותיים שלו, מהווים יתרונות לכל מי שחפץ למכור.
מטרת המחקר היא לבדוק את תיאוריית אפקט הבעלות, ולבחון את שאלת המחקר: מהם השיקולים הרגשיים המונחים לפני פרט בעת קנייה או רכישת מוצר ומדוע?
מתוך שאלה זו, עולות שאלות נוספות, אותן נבדוק בעבודה זו: האם יש קשר בין רגש ובין קבלת החלטות צרכניות? האם יש הבדל בין נשים וגברים בעוצמת הרגש שהן מפעילות בעת קבלת החלטות צרכניות? האם נטייה לוותר מסבירה את מחיר המכירה, אותו מבקש הצרכן? האם במכירת מוצר השיקול הרגשי גובר על השיקול הפיננסי?
מטרת העבודה זו היא להבין מהו עומקו של היסוד הרגשי בקבלת החלטות מסוג זה ועד כמה ניתן, אם בכלל, להתעלם משיקולים רגשיים ולהתמקד אך ורק בהיגיון בעת ביצוע עסקאות כאלה. המחקר יתמקד להתמקד ברגשות כגון חרטה, ויתור, ותחושת הבעלות על מוצרים. נחקור את הרקע להתנהגות כלכלית זו על מנת להבין איזה חלק תופס היסוד הרגשי במוחו של צרכן/קניין.
בחרנו בנושא זה, כיוון שקריאה מקדימה העמיקה לנו את ההבנה כי צרכנים מבצעים רכישות על סמך שיקולים לא רציונאליים ברובם (אריאלי, 2006). רצינו להבין מה מקומו של ההיבט הרגשי בצרכנות באופן כללי ובמכירת מוצרים בפרט.
שאלת המחקר תיבדק באמצעות שאלונים הבודקים את השיקולים הרגשיים בעסקאות קנייה ומכירה.